“精細化”成就奧運輝煌 企業(yè)管理如何效仿？
2008/08/26
前言
每個企業(yè)管理者也像張藝謀一樣，在“導(dǎo)演”自己的“開幕式”，“精細化管理”能讓開幕式美輪美奐，也能讓企業(yè)茁壯成長。
“精細化”成就奧運輝煌
在北京奧運會精彩紛呈的16日中，很多讓人難忘的時刻已經(jīng)凝結(jié)成為奧林匹克歷史的一部分：菲爾普斯攬得8金；博爾特勇破男子100米、200米世界紀錄；中國奪得51枚金牌、100枚獎牌等；更令人永遠記憶的是奧運會的開幕式、閉幕式，他讓全世界人民驚嘆中國人的創(chuàng)意。
開幕式上，當(dāng)焰火點燃，巨大的投影打開，四周是深藍色的宇宙背景，群體觀眾宛如繁星的道具，你就會感覺到建筑的設(shè)計者和晚會的策劃者是那么的酷，鳥巢就像一艘動力十足的，載滿狂歡戰(zhàn)士的飛船，即使在浩瀚的宇宙面前也絲毫沒有顯得渺小，真是一個盛世狂歡的時刻。
當(dāng)?shù)诙艂�“腳印”走到“鳥巢”上空時，時間上沒有出現(xiàn)任何誤差，包括最后的“腳印”出來后，星星下來、地面繁星啟動、LED五環(huán)形成、飛天組合把五環(huán)從地面繁星里面拿出來等等，焰火、音樂、燈光、視頻的同步啟動，電腦系統(tǒng)精確控制，準確無誤。
開幕式中，參與的演職人員等22000人、動用車輛800輛、服裝15000套、道具9935件等。閉幕式共動用2583臺專業(yè)演出燈具，服裝4010套，電力負荷10500千瓦、變壓器28臺等，精確計算、合理安排成為關(guān)鍵。奧運會燃放的煙花數(shù)量，為歷屆奧運會之最，總數(shù)達12萬多發(fā)，是以往所有28屆奧運會燃放總數(shù)的4倍。煙花發(fā)放點的防火、防雨、防雷、保密也成為保障精彩的重點。
人員、道具、服裝、舞蹈、燈光、焰火、投影、音樂再加上美妙的時刻選擇、安全的后備保障等在管理人員精細化控制下，讓奧運美奐美侖，也成就了中國的輝煌。
企業(yè)精細化管理的困難
著名管理培訓(xùn)大師汪中求說道：“從粗放到精細，是中國管理的必由之路。”此話無需佐證，精細化的管理讓北京奧運會輝煌卓越，精細化也一定會讓企業(yè)同樣創(chuàng)造奇跡。
浙江利歐股份有限公司作為中國最大的微型小型水泵制造商和出口商，同時也是中國最大的碎枝機出口商，利歐股份是浙江省溫嶺市第一家在深圳證券交易所上市的民營企業(yè)。截至2007年年底，利歐股份銷售各類的水泵、園林機械、電機總計約370萬臺，實現(xiàn)營業(yè)收入7.83億元。應(yīng)用ERP是利歐股份上市后一個非常重要的舉措，管理層希望利歐股份公司得到一個快速持續(xù)發(fā)展和業(yè)務(wù)擴展的精細化管理平臺。作為上市公司，當(dāng)然有財力能夠?qū)嵤〦RP，企業(yè)要更大發(fā)展，精細化管理成為必然。
當(dāng)企業(yè)的老板意識到精細化管理是一種戰(zhàn)略時，發(fā)現(xiàn)自己缺乏精細化管理的工具，也發(fā)現(xiàn)自己要實現(xiàn)精細化管理成本太高，甚至一套客戶管理工具就花費不少。
中國鐵道出版社的李先生負責(zé)整個公司的廣告銷售，客戶多、銷售人員多讓他覺得管理起來有些吃力，比如：銷售人員每天都聯(lián)系了哪些客戶；銷售人員管理的大客戶溝通推進如何；今天簽署了多少合同等。自己管理的媒體廣告產(chǎn)品多達20多個，而每個客戶都可能需要其中的廣告產(chǎn)品。銷售人員多、客戶多、產(chǎn)品多讓他感覺實現(xiàn)精細化管理一定需要一個輔助工具。
他想購買一套客戶管理軟件，而他有自己的預(yù)算，他希望：購買一套軟件，最多千計，最好百計；一旦要萬計，要投入就比較猶豫了；再加上需要周邊的硬件等基礎(chǔ)設(shè)施投入，他考慮到信息化軟件的投資回報率，他覺得購買幾萬的軟硬件，還不如保持用表格、紙張的信息管理現(xiàn)態(tài)。
精細化管理需要付出比較大的一次性投入，而且自己又不是軟件的選擇專家，選擇錯誤的軟件可能應(yīng)用失敗，本希望通過軟件工具實現(xiàn)精細化管理的他，有些不知所措。
三毛旅行社的尚總清楚知道：游客期望的引導(dǎo)、游客消費行為管理、游客檔案管理（以便針對性地提供個性化服務(wù)）、游客意見追蹤調(diào)查等等精細化管理都將有利于旅游服務(wù)產(chǎn)品的營銷傳播，最終使旅游業(yè)贏得市場中寶貴的游客資源�？蛻舻木毣芾頉Q定了自己下一年度的收益是否持續(xù)增長。
北京利康醫(yī)藥有限公司王總精細化著眼于自己的醫(yī)藥分銷體系的搭建，和最終醫(yī)療機構(gòu)對產(chǎn)品的滿意度調(diào)查。代理商和最終客戶組成一個龐大的體系幫助自己擴大市場份額，王總覺得在這個階段，企業(yè)高層營銷管理人員就必須由業(yè)務(wù)型轉(zhuǎn)變成管理型；管理方式必須由結(jié)果管理轉(zhuǎn)變成過程管理；企業(yè)的管理也必須由粗放式管理轉(zhuǎn)為精細化、規(guī)范化管理，從精細化管理要效益。企業(yè)擴張，精細化管理成為戰(zhàn)略上的當(dāng)務(wù)之急。
管理軟件租著用，困難迎刃而解
抱著低成本購買軟件的想法，鐵道出版社的李總在網(wǎng)上搜索到了一個叫“XTools月租型CRM”（www.xtools.cn）的客戶管理軟件，試用了一下，感覺非常不錯，管理15個銷售人員，每個月只需要512元，符合他的心理預(yù)期，兩三天就讓銷售人員上手使用了。
熱點的管理
李先生覺得租用的CRM，實用就行，沒有必要太復(fù)雜，他非常喜歡軟件中的“熱點客戶管理”功能，銷售人員近期關(guān)注的客戶都會在軟件中顯著的位置顯示出來，每個“熱點客戶”隨時查看，包括自己關(guān)心的大客戶。抓住重點，持續(xù)跟蹤成為可能。
張藝謀在導(dǎo)演開幕式，也抓住了幾個重要的環(huán)節(jié)，高潮迭起，環(huán)環(huán)相扣：“擊缶最后10秒”、“歡迎焰火”、“大腳印的歷史足跡”、“奧運五環(huán)”、“歷史畫卷”、“活字印刷術(shù)”、“太極”、“主體歌”等組成了夢幻一般的奧運會開幕式。導(dǎo)演組對每個重點環(huán)節(jié)嚴格審核，每個階段都有“扣人心弦”的演出，成為“張老板”精細化控制的熱點。
作為老板的你，是如何推進銷售過程的熱點客戶、熱點機會、熱點項目的呢？
客戶的積累與深挖
對于三毛旅行社的尚總，談到選擇CRM的原因時說，尚翔說：第一，以往每個客人跟我們旅游后能留下一個比較詳細的檔案記錄，在達到一定量的積累后，就可以有針對性地根據(jù)這些做客戶的資源管理及促銷；第二，在今后我們會制定一個會員制度，這些將會是一筆寶貴的資料和資源，還可以就此進行數(shù)據(jù)挖掘，發(fā)現(xiàn)潛在的商業(yè)價值。第三，租用的CRM價格更低，給自己帶來的收益更大。
尚總說：“積累也需要精細化過程，最有價值的不是客戶的公司名稱和電話號碼，而是公司和客戶交往的歷史記錄，我們可以從這些記錄里面尋找到復(fù)活的銷售機會�！�
成功銷售人員的復(fù)制
北京利康醫(yī)藥有限公司王總希望客戶能夠管理起來，也希望能夠復(fù)制出像自己一樣能夠把握產(chǎn)品賣點的業(yè)務(wù)精英，讓業(yè)務(wù)人員能夠管理原本自己開拓的客戶，精細化客戶管理才能成為必然，復(fù)制優(yōu)秀的銷售人員和訓(xùn)練演員類似。
奧運的開幕式第一個節(jié)目《擊缶而歌》讓世人震撼。2008人用2008面缶，擊出了中國人民喜迎四方賓朋的心聲。2008人如何能整齊劃一，成為外國媒體探尋的秘密。
據(jù)北京電視臺《奧運揭密》專訪透露，首先編導(dǎo)完成整個動作的設(shè)計后，挑選并訓(xùn)練出節(jié)奏感好的樂感好的30多名士兵，讓他們訓(xùn)練成為400名士兵，400名再教2000名士兵，2000多人再一次排列，一起訓(xùn)練，之后4個月，每人每天要做30趟訓(xùn)練動作，每個動作至少要找45個鼓點，經(jīng)歷212次變換，其中跪地300次，下蹲240次，每個動作時間控制在0.5秒。
復(fù)制更多優(yōu)秀的銷售人員也和訓(xùn)練“擊缶”的戰(zhàn)士一樣，唯一不同的是，企業(yè)需要用客戶管理工具來查看每一個銷售人員的“動作”，比如，每天的工作量、每天拜訪客戶的情況、銷售機會的推進情況、項目的實施情況、共享攻克銷售過程中難點的經(jīng)驗等。王總利用租用的CRM，點擊鼠標即可了解每個銷售人員的每天的工作，而非大量的逐個的管理匯報，從而可以指導(dǎo)和優(yōu)化。
結(jié)束語：
老子說：“道生一，一生二，二生三，三生萬物”，“道”包容萬物、無處不在、博大精深。精細化是奧運輝煌之“道”，也是企業(yè)興旺之“道”。
CTI論壇編輯
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