“長(zhǎng)尾理論”支撐互聯(lián)網(wǎng)在線租用CRM蓬勃發(fā)展
2007/10/23
前言：
長(zhǎng)尾理論是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代興起的一種新理論，由美國(guó)人克里斯•安德森提出。長(zhǎng)尾理論認(rèn)為，由于成本和效率的因素，過去人們只能關(guān)注重要的人或重要的事，如果用正態(tài)分布曲線來描繪這些人或事，人們只能關(guān)注曲線的“頭部”，而將處于曲線“尾部”、需要更多的精力和成本才能關(guān)注到的大多數(shù)人或事忽略。例如，在銷售產(chǎn)品時(shí)，廠商關(guān)注的是少數(shù)幾個(gè)所謂“VIP”客戶，“無暇”顧及在人數(shù)上居于大多數(shù)的普通消費(fèi)者。
而在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，相比傳統(tǒng)方式，由于關(guān)注“目標(biāo)客戶”的成本大大降低，廠商有可能以很低的成本關(guān)注正態(tài)分布曲線的“尾部”，關(guān)注“尾部”產(chǎn)生的總體效益甚至?xí)^“頭部”。
網(wǎng)絡(luò)廣告服務(wù)、電子商務(wù)和在線企業(yè)軟件市場(chǎng)的“長(zhǎng)尾”
搜索引擎廣告提供商：Google是世界上最大的網(wǎng)絡(luò)廣告商，它沒有大客戶的概念，收入完全來自被其他廣告商忽略的中小企業(yè)。中國(guó)的Google——百度公司也無意踩中了網(wǎng)絡(luò)廣告市場(chǎng)的“長(zhǎng)尾”，其利潤(rùn)大多來自中國(guó)的中小企業(yè)，2007年第二季度，百度總收入為4.013億元人民幣（約5270萬美元），百度共有12.8萬名激活的在線營(yíng)銷的中小企業(yè)。
我們?cè)賮砜匆唤M數(shù)據(jù)：
2007年10月，根據(jù)阿里巴巴提交的招股說明書初稿，截至今年6月底，阿里巴巴B2B業(yè)務(wù)共有2400萬名注冊(cè)用戶，其中，中國(guó)誠(chéng)信通（付費(fèi)）用戶為22.2576萬中小企業(yè)。2007年上半年，阿里巴巴B2B業(yè)務(wù)的凈利潤(rùn)為人民幣2.952億元(約合3920萬美元)。
以上廠商的網(wǎng)絡(luò)廣告服務(wù)、電子商務(wù)服務(wù)都面向于中小企業(yè)市場(chǎng)，而最近興起的SaaS（在線企業(yè)軟件服務(wù)）也是希望通過互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的方式占領(lǐng)企業(yè)軟件市場(chǎng)的“長(zhǎng)尾”。
XToolsCRM是最先在中國(guó)提供在線租用的CRM廠商，其產(chǎn)品就是定位于為中小企業(yè)提供在線客戶管理服務(wù)產(chǎn)品，企業(yè)只需要通過登陸互聯(lián)網(wǎng)上的自己的企業(yè)帳號(hào)，就可以使用CRM軟件，XToolsCRM的客戶增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了傳統(tǒng)的CRM廠商。這種服務(wù)方式被國(guó)內(nèi)外媒體看成是顛覆傳統(tǒng)軟件模式的革命性的創(chuàng)新。
中小企業(yè)的各部分環(huán)節(jié)都被互聯(lián)網(wǎng)占據(jù)：廣告、商務(wù)交易、內(nèi)部信息管理等都將在英特網(wǎng)上完成。
為什么“長(zhǎng)尾理論”與互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)呢？
互聯(lián)網(wǎng)提供了低成本影響客戶、低成本實(shí)現(xiàn)服務(wù)交付、客戶低成本服務(wù)應(yīng)用的方式，隨著企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)的廣泛，“長(zhǎng)尾理論”才再次被驗(yàn)證。
Google、百度、XToolsCRM這類100%依靠互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)作的創(chuàng)新企業(yè)就是“長(zhǎng)尾理論”的典型代表，因?yàn)槠湓谕瓿杉夹g(shù)平臺(tái)搭建后，服務(wù)的展示、交付等所有的環(huán)節(jié)都幾乎是無成本的。當(dāng)滿足需求的產(chǎn)品可以通過互聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)與新方法將各環(huán)節(jié)成本降為零或者趨于零時(shí)，就是“長(zhǎng)尾理論”展示得最為充分的時(shí)候。
我們從管理學(xué)觀點(diǎn)來看：如何評(píng)估和降低一筆交易的“交易成本”，我們來看看“阿里巴巴”的電子商務(wù)服務(wù)、“百度”的網(wǎng)絡(luò)廣告服務(wù)、“XToolsCRM”的在線客戶管理服務(wù)，這些服務(wù)廠商的產(chǎn)品通過互聯(lián)網(wǎng)提供并交付給客戶，花費(fèi)成本很低，客戶也不需要大投入即可投放自己的廣告、建立電子商務(wù)交易平臺(tái)、利用企業(yè)CRM軟件等。
從廠商提供服務(wù)到客戶使用服務(wù)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都實(shí)現(xiàn)了實(shí)現(xiàn)成本的革命性降低，服務(wù)提供商、服務(wù)使用者都贏得強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)能力。“長(zhǎng)尾理論”符合了經(jīng)濟(jì)規(guī)律，經(jīng)濟(jì)規(guī)律也支持“長(zhǎng)尾理論”的深入發(fā)展。
結(jié)束語
“長(zhǎng)尾理論”好像在支持著Google、百度、XToolsCRM、阿里巴巴這些廠商，告訴這些廠商：“你們的目標(biāo)沒有錯(cuò)，你們將通過互聯(lián)網(wǎng)的手段實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)方式所不能廣泛覆蓋的市場(chǎng)�！�
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