在線CRM用“體驗”贏取顧客

2006/11/14

　　在超市經(jīng)�？梢杂龅酱黉N小姐遞過來某品牌的咖啡，讓你嘗嘗；健身俱樂部的促銷人員會免費為潛在的會員開放幾天，讓你去親身感覺�？蛻敉ㄟ^這種切身的體驗感覺到產(chǎn)品或者服務(wù)的質(zhì)量，這種用“體驗”贏得顧客的方式已經(jīng)成為在線CRM主要的營銷手段。

　　在最近被媒體報道比較多的SaaS（軟件即服務(wù)）方式中，在線CRM軟件服務(wù)成為熱點，客戶通過互聯(lián)網(wǎng)，可以注冊一個免費的試用帳號，通過一個月的免費試用，即可知道這種軟件服務(wù)是否符合自己。在線CRM的另外一個魅力在于企業(yè)不需要自己在本地購買和部署任何硬件和軟件，只需要向服務(wù)商申請賬號就可以通過互聯(lián)網(wǎng)使用CRM軟件服務(wù)，而服務(wù)的費用只需按月支付。

　　在傳統(tǒng)的企業(yè)軟件銷售中，銷售人員通過軟件功能的演示來打動客戶，但很多客戶購買到軟件后，往往覺得與自己預(yù)期所達到的功能還是有一段的距離，用戶在購買之后，新的問題產(chǎn)生了，那就是：如果放棄自己購買的軟件，將放棄之前高額的軟件投資，因為客戶購買的只是軟件的使用權(quán)，而并沒有能力對軟件代碼做任何修改。

　　客戶通過互聯(lián)網(wǎng)來體驗軟件功能，并且通過一個月的免費試用，客戶充分了解到軟件與自己預(yù)期的功能差距到底有多大，并可以在一個月的免費試用過程中和廠商充分溝通自己如何才能夠最大發(fā)揮軟件系統(tǒng)的作用。

　　這種通過“體驗”贏取顧客的方式已經(jīng)得到在線CRM廠商的充分利用，在租用CRM市場獲得成功的XToolsCRM公司就是利用這種方式來獲取客戶的購買。據(jù)了解，微軟將在2007年提供類似的在線CRM服務(wù)。

　　一些傳統(tǒng)的軟件廠商也在自己的網(wǎng)站中推出演示系統(tǒng)，但很少有提供系統(tǒng)能夠全面試用的。就像買衣服的客戶只能看一件衣服而不能試穿。關(guān)鍵是：如果提供一套軟件給客戶試用，勢必帶來售前成本，包括安裝和試用時期的維護等。而在線企業(yè)軟件卻不用安裝和額外的維護。

　　用“體驗”贏取顧客的方式一方面，讓客戶更加詳細了解和試用在線CRM服務(wù)，另外一方面又能夠使廠商能夠以低成本的方式讓客戶直接體驗。這就是為什么在線CRM能夠成功獲取客戶的原因。

沃力森公司供稿　CTI論壇編輯


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