新浪實(shí)施 CRM-SalesLogix 案例
2004/09/08
新浪(NASDAQ: SINA)是一家服務(wù)于中國(guó)大陸及全球華人社群的領(lǐng)先在線媒體及增值資訊娛樂(lè)服務(wù)提供商。新浪擁有十五家地區(qū)性網(wǎng)站，通過(guò)旗下三大業(yè)務(wù)主線：即提供網(wǎng)絡(luò)媒體及娛樂(lè)服務(wù)的新浪網(wǎng)(SINA.com)、提供用戶付費(fèi)在線及無(wú)線增值服務(wù)的新浪熱線(SINA
Online)以及向中小型企業(yè)提供增值服務(wù)的新浪企業(yè)服務(wù)(SINA.net)，提供包括門戶網(wǎng)站、收費(fèi)郵箱、無(wú)線短信、虛擬ISP、搜索引擎、分類信息、在線游戲、電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)教學(xué)、企業(yè)電子解決方案在內(nèi)的一系列服務(wù)。新浪在全球范圍內(nèi)擁有6000萬(wàn)注冊(cè)用戶，各種付費(fèi)服務(wù)的常用用戶超過(guò)300萬(wàn)，是中國(guó)大陸及全球華人社群中最受推崇的互聯(lián)網(wǎng)品牌。
隨著公司的不斷發(fā)展，人員不斷增加，新浪管理層以犀利的眼光認(rèn)識(shí)到：客戶是關(guān)鍵，作好客戶關(guān)系要從集團(tuán)內(nèi)部銷售管理入手，銷售管理要實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化，現(xiàn)有銷售流程要優(yōu)化；只有這樣，才有足夠的能力加強(qiáng)與老客戶的關(guān)系，并開發(fā)新的客戶，使公司在未來(lái)有更高更好的發(fā)展。
新浪面臨的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)
新浪原有的客戶信息分散在銷售人員個(gè)人手中，每周每月銷售人員要上交所有的銷售預(yù)報(bào)和銷售情況表格，再由專門的人員花一個(gè)星期將全國(guó)各地區(qū)的銷售報(bào)表統(tǒng)一整理，這樣當(dāng)分公司和銷售人員增加時(shí)，相應(yīng)的報(bào)表工作也隨之劇增。
而且，新浪業(yè)務(wù)流程涉及項(xiàng)目繁多，需要多個(gè)部門之間協(xié)同作業(yè)，層層審批，周期需要壓縮。
當(dāng)銷售隊(duì)伍增加至幾百人時(shí)，遍及全球的時(shí)候，對(duì)銷售的管理、銷售過(guò)程的控制儼然是一個(gè)亟待解決的問(wèn)題。
如何提高工作效率，提高快速響應(yīng)時(shí)間，最大化維持良好的客戶關(guān)系？顯然，借助信息系統(tǒng)的力量來(lái)完善的時(shí)候到了。
跨區(qū)域、快速實(shí)施的CRM- Saleslogix解決方案
新浪集中力量考察了國(guó)內(nèi)外十多家知名CRM產(chǎn)品，其中包括Siebel等。本著快速實(shí)施、跨區(qū)域、滿足本企業(yè)需求的原則，新浪最終選擇了SalesLogix作為CRM戰(zhàn)略伙伴。
SalesLogix提供給新浪一個(gè)全國(guó)準(zhǔn)確、快速的傳遞數(shù)據(jù)方案，項(xiàng)目第一期：總共120個(gè)用戶�？偛坑肅lient/Server，通過(guò)LAN訪問(wèn)系統(tǒng)；分公司通過(guò)Citrix，用IE瀏覽器訪問(wèn)系統(tǒng)。
容易客戶化、滿足個(gè)性化需要的CRM
整個(gè)實(shí)施過(guò)程僅用了兩個(gè)月，并且，在充分了解新浪業(yè)務(wù)流程的基礎(chǔ)之上，運(yùn)用salesLogix 的Architect客戶化工具及其他工具，天網(wǎng)僅用30天的時(shí)間完成了客戶化部分，即新浪合同審批、報(bào)表、與財(cái)務(wù)軟件的接口。
簡(jiǎn)單易學(xué)、員工都愛使用
經(jīng)過(guò)為期2天的培訓(xùn)，銷售人員很快就掌握了聯(lián)系人、客戶與項(xiàng)目管理各個(gè)模塊的應(yīng)用；管理人員很方便使用報(bào)表，審批功能，從過(guò)去繁雜的書面工作中解放出來(lái)，真正實(shí)現(xiàn)"鼠標(biāo)一點(diǎn)便知天下"。
集中化管理、統(tǒng)一平臺(tái)
在此之前，新浪正在使用業(yè)務(wù)報(bào)備系統(tǒng)、財(cái)務(wù)軟件（鉑金Platinum）。通過(guò)SalesLogix成功地與財(cái)務(wù)軟件、報(bào)備系統(tǒng)的接口，在同一個(gè)界面，就可以瀏覽到銷售信息、廣告預(yù)定情況、相關(guān)財(cái)務(wù)信息，讓管理人員、銷售人員把想要知道的信息盡收眼底，而不用頻繁登錄多個(gè)系統(tǒng)。
優(yōu)化流程、縮短審批周期
新浪合同業(yè)務(wù)種類繁多，審批流程涉及部門和人員很多，經(jīng)過(guò)銷售部、財(cái)務(wù)部、法務(wù)部等，而且新浪廣告部分的業(yè)務(wù)對(duì)時(shí)間要求很高。為最大化提高審批效率，縮短響應(yīng)時(shí)間，運(yùn)用salesLogix強(qiáng)大的工作流功能實(shí)現(xiàn)了復(fù)雜的審批功能，讓各部門快速而有序地協(xié)同作業(yè)。
二期規(guī)劃
一期計(jì)劃在12月16號(hào)正式上線；新浪計(jì)劃項(xiàng)目第二期在全球全線推廣。
實(shí)施效益
1. 集中化管理客戶，對(duì)客戶分級(jí)分層次進(jìn)行管理；
2. 銷售活動(dòng)更科學(xué)、更具針對(duì)性；與客戶的關(guān)系比以往更為密切；
3. 合同審批高效運(yùn)轉(zhuǎn)，各部門的團(tuán)隊(duì)協(xié)同作業(yè)發(fā)揮到極至，因而大大提高對(duì)客戶的響應(yīng)速度，客戶從接觸、嘗試-到信任，再到依賴，客戶的忠誠(chéng)度逐級(jí)上升；
4. 與財(cái)務(wù)軟件的完美接口，不需要信息的重復(fù)錄入，使得銷售與財(cái)務(wù)之間信息溝通無(wú)限制；
5. 復(fù)雜而繁多的報(bào)表，方便、快捷得以看到所想看的內(nèi)容。
CRM-SalesLogix® 是Interact Commerce公司的主要產(chǎn)品，它擁有60,00多企業(yè)用戶, 是中小企業(yè)CRM解決方案的領(lǐng)導(dǎo)者。SalesLogix®
提供銷售、市場(chǎng)、支持、電子商務(wù)等組件，通過(guò)它們企業(yè)可以更好地管理信息資料，改善客戶關(guān)系。SalesLogix® 提供常用的、可靠的、可定制的功能模塊，銷售人員可在辦公室或外地使用。SalesLogix®
是模塊化的、可定制的和可伸縮的。并且由于它極具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，企業(yè)可以確保得到快速的ROI，因此可以很快地從中真正獲益。
新浪網(wǎng)被GreatChinaCRM機(jī)構(gòu)評(píng)為2003年最佳CRM實(shí)施
Interact Commerce公司供稿 CTI論壇編輯
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