賽捷軟件姚斌：目標(biāo)成為中端CRM市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者
2010/11/05
賽捷軟件日前正式在中國(guó)市場(chǎng)發(fā)布CRM7，目標(biāo)直指中端CRM市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位。記者專訪了賽捷CRM事業(yè)部總經(jīng)理姚斌，與他一起暢談Sage CRM7。
Chinabyte：賽捷軟件此次隆重發(fā)布CRM 7，并將主題定義為“王者歸來(lái)”，Sage CRM7將會(huì)如何詮釋“王者歸來(lái)”這一主題？
姚斌：Sage CRM7英文版在國(guó)外發(fā)布已經(jīng)半年多了，國(guó)外已經(jīng)有不少客戶在使用CRM7，在使用過(guò)程中Sage CRM7已經(jīng)充分體現(xiàn)出它的“王者風(fēng)范”， Sage CRM7在它的平臺(tái)方面、在產(chǎn)品延展能力上、在產(chǎn)品功能上都有全新的提升。這次我們將Sage CRM7中文版引入中國(guó)，帶給中國(guó)企業(yè)用戶，因此我們自然稱之為“王者歸來(lái)”。
Chinabyte：Sage CRM7在功能上有何亮點(diǎn)能體現(xiàn)“王者風(fēng)范”？
姚斌：首先Sage CRM7在平臺(tái)化上有全新提升。在CRM上分為三個(gè)階層，第一個(gè)是Seible的產(chǎn)品，既有強(qiáng)的功能又有強(qiáng)的平臺(tái);在第二個(gè)層次是Sage、Oracle、SAP、微軟等產(chǎn)品為代表，具備強(qiáng)的平臺(tái)化能力，而Sage CRM7在這一層次是最具性價(jià)比的;第三個(gè)層次的產(chǎn)品就沒(méi)有平臺(tái)化，只有簡(jiǎn)單的功能。Sage CRM7引入中國(guó)后，在平臺(tái)化的能力上有了全新的提升，在擴(kuò)展性以及和第三方軟件的融合上都有很大的提升。第二點(diǎn)，Sage CRM7在整個(gè)BI方面有所提升，它有全新的交互式儀表盤(pán)，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層可以通過(guò)它像駕駛汽車一樣管理企業(yè)的業(yè)務(wù)，清楚看到企業(yè)的各項(xiàng)指標(biāo)，比如毛利率、營(yíng)業(yè)額等，都可以從BI上清楚可見(jiàn)。第三點(diǎn)在Sage CRM7中有Sdata的植入，有了Sdata的引入可以快速植入第三方控件，比如MSN、Google的搜索、移動(dòng)設(shè)備的小控件都能快速植入到CRM系統(tǒng)中。Sage CRM7第四點(diǎn)提升主要體現(xiàn)在用戶的友好度上，用戶可以把各種模塊和實(shí)體按照自己的需求進(jìn)行快速組合，按照自己的應(yīng)用習(xí)慣進(jìn)行組合，使用戶真正覺(jué)得這個(gè)系統(tǒng)對(duì)自己是有吸引力的。在中國(guó)CRM市場(chǎng)推進(jìn)中，一個(gè)用戶喜歡、愛(ài)用的CRM系統(tǒng)才是一個(gè)有生命力的產(chǎn)品。還有些技術(shù)上改進(jìn)，我們CRM顧問(wèn)在面對(duì)客戶時(shí)會(huì)向客戶進(jìn)行講解介紹。
Chinabyte：目前中國(guó)市場(chǎng)CRM廠商很多，賽捷CRM在哪些行業(yè)中具有自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？
姚斌：我們最近針對(duì)Sage CRM7做了一些行業(yè)性的整理，比如我們有消費(fèi)品的解決方案，會(huì)員制應(yīng)用的解決方案，外面行業(yè)、傳統(tǒng)制造行業(yè)。但我們主要集中在高階的解決方案上，我們希望通過(guò)Sage CRM7的發(fā)布，能幫助這些行業(yè)在行業(yè)應(yīng)用上更上一個(gè)層次。在我們現(xiàn)在高階解決方案上，主要聚焦在消費(fèi)品行業(yè)，消費(fèi)品行業(yè)分為快速消費(fèi)品和耐用消費(fèi)品，快速消費(fèi)品比如飲料、食品，耐用消費(fèi)品比如家電、建材等行業(yè);第二個(gè)解決方案是會(huì)員制的應(yīng)用，我們聚焦在有制造業(yè)背景的會(huì)員制應(yīng)用，不是零售行業(yè)，比如珠寶、保健品企業(yè)，他們是有自己的生產(chǎn)線，他們對(duì)于營(yíng)銷模式的選擇采用的是會(huì)員制的，特別是現(xiàn)在中國(guó)的珠寶、高級(jí)保健品企業(yè)，他們所采用的方式是一對(duì)一的營(yíng)銷方式，精準(zhǔn)的營(yíng)銷，所以我們看到這一市場(chǎng)，將會(huì)員制的需求融入到Sage CRM7中。第三種行業(yè)是短平快的外貿(mào)行業(yè)企業(yè)，但外貿(mào)企業(yè)不是簡(jiǎn)單的外貿(mào)公司，我們將CRM定位在有制造業(yè)能力的外銷型企業(yè)。最后我們還定位于傳統(tǒng)的制造業(yè)，這也是我們來(lái)到中國(guó)后一直以來(lái)的優(yōu)勢(shì)行業(yè)。所以這四類行業(yè)將是我們接下來(lái)會(huì)重點(diǎn)聚焦的行業(yè)，我們會(huì)關(guān)注行業(yè)的應(yīng)用包括行業(yè)所衍生的行業(yè)。
Chinabyte：本次發(fā)布會(huì)上賽捷提出了“王者歸來(lái)”的口號(hào)，未來(lái)賽捷會(huì)如何與渠道合作，在渠道策略上有何政策？
姚斌：我來(lái)到賽捷半年多時(shí)間，我來(lái)到賽捷后完全摒棄了直銷，采用完全依靠合作伙伴來(lái)進(jìn)行分銷，包括產(chǎn)品的推介、運(yùn)營(yíng)和服務(wù)。我們希望在未來(lái)賽捷CRM的運(yùn)作體系上，合作伙伴能起到增值的作用。作為廠商而言，我們有不同的定位，作為廠商我們更多的是定位在產(chǎn)品的研發(fā)和本地化上，合作伙伴與生俱來(lái)具有本地化服務(wù)、行業(yè)背景、技術(shù)服務(wù)的能力，因此我們希望賽捷作為廠商發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，而合作伙伴發(fā)揮行業(yè)、咨詢以及本地化的能力，這樣每個(gè)體系都有自己專攻的點(diǎn)，合作在一起就能使賽捷CRM發(fā)揮最大的“光芒”，這也是我們摒棄直銷，將更大的利益和利潤(rùn)讓合作伙伴來(lái)獲得的原因。未來(lái)我們的體系將是金字塔形，我們?cè)谥邢虏繐碛写罅亢献骰锇�，而我們賽捷CRM處于金字塔頂端來(lái)釋放出更多關(guān)于產(chǎn)品的能量，對(duì)于廠商本地化的能量，讓金字塔發(fā)揮最大的價(jià)值。
對(duì)于合作伙伴的管理，我們希望有更多的合作伙伴加入我們的體系，讓他們發(fā)揮自身的行業(yè)背景和服務(wù)能力來(lái)提高營(yíng)收能力，在未來(lái)兩三年我們還會(huì)分多級(jí)代理和多級(jí)合作伙伴，我們會(huì)讓核心的和成長(zhǎng)起來(lái)的合作伙伴成為我們區(qū)域和行業(yè)的總代，他們具備了些直銷能力同時(shí)又具備向下分銷的實(shí)力，這也是我們對(duì)合作伙伴持續(xù)提升的一項(xiàng)策略。
Chinabyte：目前中國(guó)廠商CRM產(chǎn)品不少采用SaaS模式，賽捷在國(guó)外有SaaS模式CRM產(chǎn)品，但目前在國(guó)內(nèi)的CRM產(chǎn)品仍然是B/S架構(gòu)，您認(rèn)為未來(lái)這兩種部署方式對(duì)企業(yè)應(yīng)用價(jià)值有何異同，未來(lái)賽捷CRM在中國(guó)是否也會(huì)引入SaaS模式？
姚斌：SaaS是賽捷一直致力于的一個(gè)模式，也是CRM行業(yè)的趨勢(shì)，賽捷對(duì)于SaaS模式的引進(jìn)有自己的分別策略。在中國(guó)做SaaS模式是需要有個(gè)逐步的過(guò)程，這需要和中國(guó)的信譽(yù)體系相匹配，中國(guó)企業(yè)和客戶對(duì)于SaaS模式的認(rèn)識(shí)在不斷增長(zhǎng)，中國(guó)在信息保密上還有提升的空間，所以我們的策略是先將Sage CRM7的軟件模式在中國(guó)扎根，在明年后年我們一定會(huì)引入SaaS模式，這已經(jīng)在我們的計(jì)劃議程中，我們將會(huì)分布運(yùn)作這個(gè)計(jì)劃。
Chinabyte：中國(guó)市場(chǎng)用CRM的企業(yè)不少，但似乎真正成功的案例并不多，似乎CRM給人以實(shí)施成功率低的印象，您認(rèn)為CRM實(shí)施成功率低的原因何在？賽捷如何保障自己的CRM實(shí)施成功率？
姚斌：就我個(gè)人來(lái)看，CRM實(shí)施成功率比較低已經(jīng)是十年前的事了，我認(rèn)為05年、06年后實(shí)施的CRM項(xiàng)目成功率已經(jīng)超過(guò)了五成以上。這是因?yàn)榭蛻粢残枰袀�(gè)成長(zhǎng)的過(guò)程，產(chǎn)品需要有成長(zhǎng)的過(guò)程，市場(chǎng)也需要成長(zhǎng)的過(guò)程。過(guò)去我們一直以為CRM成功率很低，淪為企業(yè)的擺設(shè)，只有不到三成的成功率，我認(rèn)為這都是2000年前的事�，F(xiàn)在越來(lái)越多的企業(yè)對(duì)CRM的認(rèn)識(shí)已經(jīng)成熟起來(lái)，對(duì)于CRM的應(yīng)用也比較知道自己想要什么，廠商在實(shí)施項(xiàng)目過(guò)程中，也能精準(zhǔn)的切中到客戶的需求。對(duì)于賽捷來(lái)說(shuō)，我們的實(shí)施成功率目前已經(jīng)超過(guò)50%，我們對(duì)于客戶的把握，引導(dǎo)、在實(shí)施過(guò)程中關(guān)鍵點(diǎn)的把握上、在服務(wù)的保障度上我們和合作伙伴進(jìn)行很緊密的合作，以此保證我們的項(xiàng)目能完美交付。
我也給中國(guó)CRM選型企業(yè)一些建議，CRM在選型過(guò)程中首先一點(diǎn)要清楚知道自己要什么，在本階段要實(shí)現(xiàn)什么樣的目標(biāo)，以及下一階段要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。目標(biāo)一定要切實(shí)，要和企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展相契合，在實(shí)施過(guò)程中可以實(shí)現(xiàn)的。因此總體部署，分部實(shí)施這一模式一直是我們?cè)谥袊?guó)強(qiáng)調(diào)的實(shí)施模式。
第二點(diǎn)，我也要告訴想實(shí)施CRM的企業(yè)朋友，實(shí)施CRM一定要得到企業(yè)高層的支持，這是項(xiàng)一把手工程，在推進(jìn)過(guò)程中需要高層去幫助推進(jìn)，我們作為CRM的供應(yīng)商，也需要達(dá)到讓企業(yè)高層滿意，讓員工提高工作效率，以此來(lái)帶給企業(yè)更多價(jià)值。
Chinabyte：您剛剛提到您到賽捷時(shí)間也僅僅是半年，你如何評(píng)價(jià)這半年的變化？對(duì)賽捷CRM未來(lái)市場(chǎng)的表現(xiàn)您有何預(yù)期和計(jì)劃？
姚斌：加入賽捷是我職業(yè)生涯的更高提升，并且在這半年中我們對(duì)Sage CRM做了手術(shù)式的改變，我們稱之為“全手術(shù)的變革”。首先我們引入CRM中端市場(chǎng)資深的專家，我可以很自信的說(shuō)，Sage CRM所儲(chǔ)備的專家團(tuán)隊(duì)可以標(biāo)榜為Sage CRM中端市場(chǎng)最強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，我們的專家有5-10年的經(jīng)驗(yàn)，有實(shí)施專家有銷售專家還有方案專家，他們都能在中端市場(chǎng)發(fā)揮最大價(jià)值。第二個(gè)變化在于我們對(duì)賽捷的合作伙伴體系作了一些改變，引入了一些更強(qiáng)的合作伙伴，也對(duì)一些產(chǎn)出比較低的合作伙伴做了合并或者置換的模式。在合作伙伴上我們引入了一些具有行業(yè)背景的合作伙伴，比如具有鋼鐵行業(yè)、汽車行業(yè)、消費(fèi)品行業(yè)背景的合作伙伴。同時(shí)我們也引入了具有技術(shù)和咨詢能力的合作伙伴，在CRM領(lǐng)域做了很多年的通用性合作伙伴。在合作伙伴體系中我們也做了相應(yīng)的變化，發(fā)布了對(duì)合作伙伴非常有吸引力的策略——摒棄了直銷，完全采用了分銷的模式，賽捷作為廠商就定位于產(chǎn)品本地化，發(fā)揮合作伙伴的服務(wù)能力、行業(yè)優(yōu)勢(shì)等能力，因此合作伙伴非常愿意以這樣的角色來(lái)和廠商合作。第三點(diǎn)變化在于Sage CRM的本地化和解決方案我們下了很多功夫，我們的專家和合作伙伴共同來(lái)研制解決方案庫(kù)，包括了消費(fèi)品、會(huì)員制、外貿(mào)、傳統(tǒng)制造業(yè)等細(xì)分行業(yè)，目的在于讓廠商、合作伙伴、客戶都能從產(chǎn)品上獲得最大價(jià)值，讓三方得到共贏。這是我來(lái)賽捷半年中做的三件主要的事，現(xiàn)在我們Sage CRM項(xiàng)目非常多，贏了很多單，有很多合作伙伴的加入，在市場(chǎng)上的聲音也越來(lái)越多，從這些方面我們已經(jīng)能感覺(jué)到Sage CRM7“王者歸來(lái)”，而我們的未來(lái)也在走向光明。我們非常自信賽捷會(huì)在三到五年內(nèi)成為中端CRM市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，這是我的目標(biāo)也是合作伙伴推進(jìn)的目標(biāo)。
比特網(wǎng)
相關(guān)閱讀: