另類SaaS模式能否撬動CRM市場
邱燕娜 2008/05/22
軟件即服務(wù)浪潮席卷軟件產(chǎn)業(yè)。對于CRM軟件供應(yīng)商來說，是直接向SaaS轉(zhuǎn)型，還是有別的路徑可走呢？
CRM在我國曾經(jīng)風(fēng)靡一時。但是由于客戶的接受度不夠等原因，CRM并沒有像ERP那樣被大規(guī)模地推廣應(yīng)用起來。如今，CRM的市場環(huán)境終于成熟了，而且正值SaaS（Software
as a Service，軟件即服務(wù)）浪潮席卷軟件產(chǎn)業(yè)。對于CRM軟件供應(yīng)商來說，是直接向SaaS轉(zhuǎn)型，還是有別的路徑可走呢？
考慮到中國用戶對SaaS的接受度還不夠，賽捷軟件準(zhǔn)備在推廣其中小企業(yè)市場的CRM產(chǎn)品ACT！時，采用將SaaS模式和傳統(tǒng)模式相結(jié)合的另類SaaS模式。
CRM市場復(fù)蘇
2000年前后，CRM開始被引入中國市場。當(dāng)時，包括用友在內(nèi)的很多軟件廠商都推出了CRM產(chǎn)品。但是，幾年之后，一大批CRM消失了，只剩下TurboCRM、MyCRM等屈指可數(shù)的幾家。
賽捷軟件中國區(qū)副總裁楊波認(rèn)為，CRM沒有像ERP那樣被迅速推廣應(yīng)用起來，很關(guān)鍵的原因是因為會計電算化的大背景很大程度上推動了ERP的應(yīng)用，而CRM沒有這一先天優(yōu)勢。
不過楊波認(rèn)為，CRM已經(jīng)走過了最痛苦的時期，越來越多的CRM又開始出現(xiàn)在市場上。特別是在2008年，CRM已經(jīng)成為應(yīng)用的主流，而不再和以往一樣是ERP的補(bǔ)充。而且，隨著以Salesforce為代表的基于SaaS的CRM產(chǎn)品的成功推出和被廣泛推廣應(yīng)用，中國也出現(xiàn)了像800CRM、Xtools等致力于SaaS的CRM供應(yīng)商。
“有人說CRM的春天已經(jīng)來到，我不認(rèn)同這個觀點(diǎn)。因為春天到了就意味著產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)形成，擁有很多CRM軟件供應(yīng)商和下游廠商。但是，我們已經(jīng)聞到了CRM春天的氣息�！睏畈ㄔ谡劦疆�(dāng)前中國CRM市場時說。
正是聞到了CRM春天的氣息，2006年才大舉進(jìn)入中國市場的賽捷軟件，從2008年開始在中國市場重點(diǎn)推廣CRM產(chǎn)品，其中包括面向高端市場的高度可配置化CRM解決方案Sage
SalesLogix、面向中端市場的性能卓越的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)SageCRM、已經(jīng)面向小企業(yè)的聯(lián)系人管理解決方案ACT！。
另類SaaS模式
在SaaS浪潮席卷軟件產(chǎn)業(yè)的今天，賽捷CRM也充分考慮到了SaaS給客戶帶來的便利。楊波介紹說，Sage SalesLogix已經(jīng)在印度市場采用SaaS模式，而ACT！在歐美市場采用SaaS模式：客戶在網(wǎng)上下載，用信用卡支付，然后在互聯(lián)網(wǎng)上實現(xiàn)應(yīng)用。但是，在中國市場，SaaS的應(yīng)用環(huán)境還不夠成熟。因此，楊波認(rèn)為，如果照搬歐美市場的SaaS模式，勢必影響用戶對ACT！的接受度。
在這種條件下，以靈活著稱的賽捷軟件采用了將SaaS模式與傳統(tǒng)模式相結(jié)合的辦法來實現(xiàn)ACT！的銷售和應(yīng)用：希望應(yīng)用ACT！的用戶可以找到賽捷軟件合作培訓(xùn)中心；在經(jīng)過兩天的有償培訓(xùn)認(rèn)證后，用戶可以憑證書拿到免費(fèi)的ACT！的軟件和許可，然后就可以放心使用了。同時，賽捷和認(rèn)證培訓(xùn)中心的收入來自培訓(xùn)費(fèi)用的分成。
在賽捷的銷售模式中，有幾個問題值得注意。首先，賽捷要求每個用戶都要接受兩天的培訓(xùn)，這 對業(yè)務(wù)繁忙的企業(yè)或者個人來說，抽出兩天時間來接受培訓(xùn)可能是個問題。其次，要實現(xiàn)大規(guī)模的推廣，就需要數(shù)量眾多的認(rèn)證培訓(xùn)中心。但是，目前賽捷只有幾個認(rèn)證培訓(xùn)中心，而且這樣的培訓(xùn)中心模式是一個全新的事物，如何快速構(gòu)建認(rèn)證培訓(xùn)中心體系對賽捷軟件來說也是一個考驗。
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