國際金融報：中小企業(yè)CRM究竟要不要微軟？

2004/03/02

　　在微軟推出面對中小企業(yè)市場的CRM(Customer Relationship Management)一年多以后，微軟在中國市場對于推廣CRM的準(zhǔn)備工作已經(jīng)在悄然進(jìn)行中。

　　雖然中國的中小企業(yè)市場對于微軟來說還是相對比較陌生，中國的中小企業(yè)對于微軟的CRM也是知之甚少，但是，全球范圍內(nèi)對于微軟CRM的爭論多多少少為中國的中小企業(yè)在抉擇的時候提供一些參考。

　　從不同的角度出發(fā)，位于客戶方的中小企業(yè)、作為競爭對手的軟件公司、還有諸多的研究機構(gòu)都對微軟進(jìn)軍CRM市場之舉作出了種種評說，而這種討論還在激烈的進(jìn)行中。

　　1000家客戶

　　2003年10月，微軟為其在CRM市場已經(jīng)擁有1000家客戶而歡欣雀躍的時候，業(yè)界出現(xiàn)了另一種聲音。這種質(zhì)疑的聲音說，都奮斗了10個月了，有了1000家客戶有什么了不起。言下之意是，在市場龐大的CRM市場，微軟的表現(xiàn)根本就不是值得慶賀的事情，而是值得反思的。

　　市場無疑是最有力的證詞。不管微軟把自己的CRM軟件說得多好，有多少客戶認(rèn)可，進(jìn)而購買才是最重要的。所以微軟正在努力做銷售渠道建設(shè)的工作。

　　錘煉渠道

　　對于中國市場，微軟正在努力地尋找經(jīng)銷商和合作伙伴，只有在這項工作上有了些底氣，微軟才能在中國市場有更大的動作。

　　當(dāng)然，在全球，微軟都在自己的渠道和銷售策略上大下功夫。

　　MicrosoftCRM1.0有企業(yè)版和標(biāo)準(zhǔn)版。在其原來的策略中，只有微軟業(yè)務(wù)解決方案合作伙伴(MBS)有權(quán)銷售MicrosoftCRM1.0企業(yè)版，其他分銷商只能銷售標(biāo)準(zhǔn)版。而到了2003年年末，微軟推其CRM1.2版本的時候，微軟開始允許微軟的所有分銷商銷售該產(chǎn)品。

　　不光把希望放到在經(jīng)銷商身上的微軟，為進(jìn)一步加大銷售，公司還計劃今后6年投資120億美元建設(shè)代理銷售網(wǎng)絡(luò)，希望能在渠道上取得更多的優(yōu)勢。

　　業(yè)界分析家認(rèn)為，這些將有助于微軟的CRM產(chǎn)品交付給更多的客戶，使得微軟在與其他中型市場CRM提供商的競爭中獲得更多的市場份額。

　　到底是完全依靠經(jīng)銷商更好地銷售產(chǎn)品，還是微軟自己走到前臺銷售自己的產(chǎn)品。對于這兩種方式的爭論，分析人士提醒微軟說：“重要的是，微軟必須夠聰明，懂得運用商業(yè)伙伴和通路公司的協(xié)助。從一些方面來看，微軟若是在幕后運作，也許比在幕前運作更好，可淡化微軟予人宰制市場的觀感。這種情況并非無法克服，但微軟需要做一些努力來化解這種顧慮�！�

　　懼怕過度依賴

　　對于微軟CRM來說，有一個難題并非來自于CRM產(chǎn)品本身，而是來自于它的家族背景。

　　微軟在諸如桌面操作系統(tǒng)等領(lǐng)域卓越的地位讓很多用戶感覺到，大量使用微軟的軟件有一種不安全感。

　　一份來自YankeeGroup近日的調(diào)查報告顯示，大約43%的中小企業(yè)憂慮自己會過度依賴微軟提供的產(chǎn)品和服務(wù)。接受訪問的對象為600家員工500人以下的公司，調(diào)查重點為IT需求。

　　YankeeGroup分析師MichaelLauricella說：“事實是對于微軟過高的授權(quán)費，這些企業(yè)用戶的忍耐有其限度，之后就會開始另謀出路�！彼赋觯行∑髽I(yè)比大企業(yè)愿意孤注一擲，而一旦他們發(fā)現(xiàn)有機會這么做，就極可能轉(zhuǎn)向。

　　與之密切相關(guān)的是，中小企業(yè)如果要執(zhí)行CRM軟件的全部功能，還要購買微軟的WindowsServer操作系統(tǒng)和數(shù)據(jù)庫服務(wù)器軟件。這就必然導(dǎo)致中小企業(yè)對于微軟產(chǎn)品的依賴程度更加深。顯然，這并不是很多中小企業(yè)愿意作出的選擇。

　　功能差？

　　盡管微軟對外一直在強調(diào)，其針對中小企業(yè)的CRM最大的優(yōu)勢在于其價格。其標(biāo)準(zhǔn)版定價為395美元/用戶，帶有開發(fā)工具的CRM企業(yè)版定價為1295美元/用戶。

　　但是其反對者振振有辭地表示，其價格低廉的原因是，目前的Mi鄄crosoftCRM只提供了合同管理、客戶服務(wù)與銷售跟蹤方面的功能，離大公司提供的詳細(xì)數(shù)據(jù)分析與行銷管理能力還差得遠(yuǎn)。而微軟對此的解釋是，其操作系統(tǒng)和數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品已經(jīng)在企業(yè)級市場站穩(wěn)腳根，所以它進(jìn)軍CRM軟件時銷售成本很低，所以產(chǎn)品定價也比較低。

　　進(jìn)而，微軟也意識到了自己的軟肋，再次強調(diào)說，最初的1.0版本重點關(guān)注于“銷售”和“客戶服務(wù)”，在升級版本1.2中，將提供更多的營銷管理方面的功能。

　　界面有多重要？

　　MicrosoftCRM推出時，大力強調(diào)的賣點之一還有它把商業(yè)應(yīng)用與自動化整合到了一起。對于企業(yè)用戶來說，他們可以將數(shù)據(jù)輕松地導(dǎo)入它的CRM中。 　　專業(yè)CRM顧問集團(tuán)對微軟的CRM軟件采用Outlook界面的做法表示肯定。他們認(rèn)為，這樣可以減少用戶接受培訓(xùn)的時間。

　　但是對其說法表示不屑的軟件廠商表示，Outlook界面的熟悉并不是一個很重要的優(yōu)勢，任何軟件廠商想從技術(shù)上做到這一點都是非常容易的，這是一個非常簡單的事情，關(guān)鍵是廠商愿不愿意去做。

ChinaByte(e.chinabyte.com)—國際金融報


相關(guān)鏈接:
Dynamics的“靈活”戰(zhàn)略 2009-09-28
微軟國內(nèi)首推Push mail 酷派3G產(chǎn)品率先支持 2009-09-28
鮑爾默：我們搞砸了Windows Mobile 7 2009-09-25
微軟全球基礎(chǔ)服務(wù)部門副總裁離職加盟思科 2009-09-24
微軟推最新手機操作系統(tǒng)WindowsMobile6．5 2009-09-04

分類信息:  企業(yè)_與_CRM     新聞頻道   CRM專欄_新聞   行業(yè)_企業(yè)_新聞   技術(shù)_CRM_新聞