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任我行CRM：實用比理念更重要

2003/08/12

　　自2000年興起CRM熱潮以來，經(jīng)過幾年的發(fā)展，CRM在中國已經(jīng)被越來越多的企業(yè)接受和認(rèn)同。雖然近幾年CRM在中高端市場表現(xiàn)最為活躍，但是面中國上千萬的中小企業(yè)，CRM在中低端市場的發(fā)展還是非常值得關(guān)注。根據(jù)研究機構(gòu)預(yù)測，2003年國內(nèi)管理軟件的增長速度繼續(xù)保持在32%以上，預(yù)計市場總額將超過46.95億元，其中，中小企業(yè)將繼續(xù)成為管理軟件廠商爭奪的焦點。

　　盡管國內(nèi)針對中小企業(yè)的CRM廠商有很多，但是要成功立足于市場必須做充分的準(zhǔn)備。任我行公司的CRM在市場上并沒有太多的宣傳，不過據(jù)了解任我行CRM已經(jīng)在不少中小企業(yè)用戶中得到了很好的應(yīng)用，記者就此采訪了任我行公司的總經(jīng)理鄺寧先生。

有效果比有道理更重要

　　據(jù)保守估算，我國至少有2600萬家中小企業(yè)，其數(shù)量還在以每年3%～4%的速度在遞增。隨著市場競爭的越來越激烈，中小企業(yè)需要考慮如何提高自己的生存能力�，F(xiàn)在很多中小企業(yè)都認(rèn)為，實施信息化只是企業(yè)的一種成本上的負(fù)擔(dān)，很難帶來效益，即使要信息化，一套通用的財務(wù)軟件就夠了，根本不需要象CRM這樣很專業(yè)的產(chǎn)品。鄺寧對此有自己的看法，"中小企業(yè)發(fā)展的前提就是不斷提高自身的銷售水平，不斷擴展市場；為了持續(xù)發(fā)展，需要對客戶進(jìn)行管理和細(xì)分，挖掘客戶價值，同時銷售人員也很需要管理和控制。CRM能夠幫助企業(yè)實現(xiàn)這兩個目標(biāo)，并且都能直接看到效果，所以我非�？春肅RM在中小企業(yè)應(yīng)用的前景。"

　　從中小企業(yè)的現(xiàn)狀來看，它們需要的是能夠適合企業(yè)不斷發(fā)展的需求，并能讓企業(yè)花最少的錢解決最需要解決的問題的軟件。那么現(xiàn)在中小企業(yè)面臨的這些問題怎樣才能更好地解決呢？"CRM本身起源于營銷理論，其中包含有很多先進(jìn)的思想和理念，但適合的才是最好的，一定是要結(jié)合中國中小企業(yè)的實際狀況才行。"鄺寧介紹說："我本人負(fù)責(zé)了我們CRM軟件的全部需求分析工作，完成設(shè)計后的軟件直接用在了我們公司的實際工作中。我認(rèn)為有效果比有道理重要。"現(xiàn)在任我行公司和任我行的代理商一直都在使用這套系統(tǒng)，并且根據(jù)一些采用了任我行CRM系統(tǒng)的客戶反饋，比如北京的房屋中介公司中大恒基，應(yīng)用效果不錯。

　　現(xiàn)在很多中小企業(yè)銷售面臨的一個嚴(yán)重問題是：幾乎所有的客戶資源都在掌握銷售人員自己手里，一旦銷售人員流失，客戶也就可能流失了。任我行的CRM主要就是幫助銷售人員將客戶信息和銷售跟單情況記錄下來，實現(xiàn)銷售過程量化控制。按照很多市面上CRM的功能來看，任我行的CRM功能太少了，鄺寧卻認(rèn)為，現(xiàn)在整個國內(nèi)市場就處于一個初級階段，很多用戶還用不到那么多的功能，任我行軟件一貫的理念是"投入頂級軟件20%的資金，解決企業(yè)80%的需求問題"，也因此，近10年來，任我行的《管家婆》、《千方百劑》、《天地一網(wǎng)通》等能夠獲得用戶的青睞。

"一顆紅心 三手準(zhǔn)備"

　　CRM市場現(xiàn)在還是有很多的廠商在爭奪，而且現(xiàn)在整個市場規(guī)模也不算很大，為什么任我行還是要加入其中呢？鄺寧很自信地說："CRM是一種能夠很好體現(xiàn)探索精神的產(chǎn)品，我希望我們的產(chǎn)品能夠像我們的《管家婆》一樣，得到用戶和市場的普遍認(rèn)可。"用戶的需求是在不斷發(fā)展變化，這也就要求企業(yè)提供的產(chǎn)品能夠跟得上變化。據(jù)了解，任我行近階段還在開發(fā)另外一套CRM產(chǎn)品，這也是任我行根據(jù)用戶的需求自行設(shè)計的，功能比現(xiàn)有這套產(chǎn)品要多一些，目的是因應(yīng)用戶在成長中應(yīng)用需求的變化，從另外一個層次滿足用戶。為了推廣CRM的應(yīng)用，將來，任我行還準(zhǔn)備設(shè)計第三套CRM產(chǎn)品，這套產(chǎn)品將更多參照完全CRM理念來設(shè)計。

　　在長期接觸中小企業(yè)用戶下，鄺寧深刻地感受到中小企業(yè)在實施信息化時與大企業(yè)不同，"大企業(yè)是按需求選擇軟件，小企業(yè)是按價格選軟件"�，F(xiàn)在中小企業(yè)對CRM的需求還處于比較初級的階段，行業(yè)化特征并不明顯，只要能夠解80%的通用需求就可以滿足企業(yè)的需求了，價格才是中小企業(yè)最關(guān)心的因素。任我行一直鎖定中小企業(yè)客戶群，所以產(chǎn)品都充分考慮到了價格因素。我們在推廣CRM產(chǎn)品時不強調(diào)CRM理念，重點突出任我行CRM與公司其他產(chǎn)品的集成，并通過展示公司自身使用情況來打消用戶的疑慮。據(jù)鄺寧介紹，任我行將在2004年開始大力推廣CRM產(chǎn)品，希望能夠在2005年達(dá)到相當(dāng)于任我行分銷ERP現(xiàn)在的銷售規(guī)模。

　　記者手記："行俠何須仗名劍，我自成佛不念經(jīng)"是任我行公司內(nèi)部普遍認(rèn)同的一句話，看似有點狂妄，不過從公司的發(fā)展來看，任我行確實具備"狂妄"的本錢。任我行的產(chǎn)品基本都是從自用開始，不求符合什么標(biāo)準(zhǔn)，只求方便實用，頗有點無招勝有招的味道。在采訪過程中，鄺寧一直強調(diào)任我行軟件是為中小企業(yè)管理提供整體解決方案，并且經(jīng)常采用一些武俠的比喻，比如將軟件和公司的應(yīng)用水平比喻為"劍"和"內(nèi)功"，形象而且到位。據(jù)介紹，在任我行公司內(nèi)部有一種"俠文化"的氛圍。從采訪過程中，記者強烈感覺到任我行是一家特色鮮明的公司，有著其特有的企業(yè)文化，正在沿著他們認(rèn)定的道路不斷前進(jìn)。

任我行公司供稿 CTI論壇編輯


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