意科特：做服務(wù)增值總代理
彭芳
2004/05/17
服務(wù)增值總代理以整合資源為過程，應(yīng)用服務(wù)為先導(dǎo)，注重知識(shí)傳遞，以實(shí)現(xiàn)渠道共同增值為目的。
作為語音板卡供應(yīng)商——Intel Dialogic的中國總代理，深圳意科特已有六七年時(shí)間了；作為最早投身CTI產(chǎn)業(yè)的人士之一，意科特總經(jīng)理李面換進(jìn)入這一行業(yè)已有十年之久了。多年的積累，使意科特產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、對(duì)用戶需求有了更深刻的認(rèn)識(shí)。
李面換認(rèn)為，目前總代理商主要分為幾種：系統(tǒng)集成商/增值分銷商、增值總代理、渠道總代理、服務(wù)增值總代理等。其中,系統(tǒng)集成商/增值分銷商以項(xiàng)目為主，擁有強(qiáng)的系統(tǒng)集成能力，無庫存和物流能力，公司資金能力不強(qiáng)，高端產(chǎn)品占據(jù)公司主要利潤(rùn)來源。增值總代理實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品方案化，擁有強(qiáng)的技術(shù)實(shí)力、強(qiáng)的物流能力、強(qiáng)的資金能力，兼顧高端中低端產(chǎn)品。渠道總代理以廣泛分銷為主,其實(shí)質(zhì)是大的物流商，沒有很強(qiáng)的技術(shù)實(shí)力，也沒有很強(qiáng)的技術(shù)支持能力，以低端走量產(chǎn)品為主。
服務(wù)增值總代理則不同，以整合資源為過程，應(yīng)用服務(wù)為先導(dǎo)，注重知識(shí)傳遞，以實(shí)現(xiàn)渠道共同增值為目的。一般說來,服務(wù)增值總代理以服務(wù)形成產(chǎn)品，擁有很強(qiáng)的資金能力、物流能力、技術(shù)支持能力，以應(yīng)用產(chǎn)品為主。意科特就是這樣一種代理商。在代理產(chǎn)品的同時(shí)，注重對(duì)行業(yè)進(jìn)行應(yīng)用研究，整合產(chǎn)業(yè)資源，實(shí)現(xiàn)渠道共同增值，注重將產(chǎn)品導(dǎo)入到解決方案中。
目前，電信業(yè)務(wù)增值領(lǐng)域正呈現(xiàn)出一副生機(jī)勃勃的景象，CTI技術(shù)和產(chǎn)品在其中發(fā)揮重要的作用。作為Intel Dialogic的中國總代理，意科特也積極投入，同合作伙伴一道，共同拓展CTI在電信增值中的應(yīng)用。彩鈴、背景音、PTT、一卡雙號(hào)、一號(hào)通是目前談?wù)撦^多的業(yè)務(wù)。在李面換看來，彩鈴目前處在雷聲大雨點(diǎn)小的狀態(tài)，從規(guī)模上看，有近一半省市沒有布點(diǎn)，已布點(diǎn)的省市，用戶數(shù)也還不到10%，還有很大發(fā)展?jié)摿Γ瑐�(gè)性化應(yīng)用有待增強(qiáng)。國內(nèi)多個(gè)運(yùn)營(yíng)商都在競(jìng)相試運(yùn)行，但那些都不是真正意義上的彩鈴。在韓國，個(gè)性化彩鈴業(yè)務(wù)收入僅次于來電顯示業(yè)務(wù)，用戶可以靈活設(shè)定服務(wù)模式，每個(gè)人打進(jìn)電話他聽到的音樂聲都是不一樣的，這才是真正的個(gè)性化彩鈴，而且其運(yùn)營(yíng)模式也十分值得借鑒。
意科特作為Intel Dialogic產(chǎn)品中國總代理，代理產(chǎn)品的產(chǎn)品線十分豐富，產(chǎn)品接口除滿足中國信息產(chǎn)業(yè)部入網(wǎng)監(jiān)測(cè)標(biāo)準(zhǔn)外，單卡具備1線-480線的接入、PSTN接入以及4-672路的IP接入功能，同時(shí)可以附加SS7、語音、傳真、會(huì)議等功能模塊。接口線路越少，板卡設(shè)計(jì)越簡(jiǎn)單，實(shí)現(xiàn)的功能越單一，價(jià)格就越低；接口線路越多，板卡設(shè)計(jì)越復(fù)雜，實(shí)現(xiàn)的功能越多元，但是相對(duì)地價(jià)格也就越高。性價(jià)比對(duì)產(chǎn)品來說是固定的，但對(duì)用戶來說永遠(yuǎn)是一個(gè)相對(duì)的概念。李面換領(lǐng)導(dǎo)下的意科特采取了一種類似顧問咨詢公司的銷售方式：協(xié)同SI幫助最終運(yùn)營(yíng)商和企業(yè)用戶分析實(shí)際應(yīng)用的需要，然后為他們量身定制，提供最合適的產(chǎn)品。去年，在多方的共同努力下，Intel Dialogic端口數(shù)增加30%。即使在交換機(jī)占很大優(yōu)勢(shì)的彩鈴業(yè)務(wù)上，Intel Dialogic依然拿到廣東、福建兩個(gè)省的項(xiàng)目。今年，意科特在電信增值業(yè)務(wù)上還將走得更遠(yuǎn)。
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