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意科特：整合電信增值業(yè)務價值鏈上下游的力量

2003/10/21

需求：推與拉的合力

　　身處江湖，識時務者為俊杰。在電信增值業(yè)務的范疇內，李面換概念中的識時務就是對電信增值業(yè)務進行實時需求分析。

　　"我們先倒著從最終運營商看起，"李面換說。他把最終運營商分為電信和非電信兩大類，電信類運營商又主要包括中國移動、中國聯(lián)通、中國網通和中國電信四家企業(yè)；非電信運營商包括了各個銀行、證券公司、企業(yè)等等。"我們把自己的主要精力放在電信類企業(yè)這塊，這是因為電信類企業(yè)在增值業(yè)務需求中占有絕大多數(shù)的比重。但同時我們也為其它行業(yè)的電信增值業(yè)務提供服務和支持。"李面換說。

　　"參照電信增值業(yè)務價值鏈，不管電信企業(yè)也好，非電信企業(yè)也好，需求的產生要么是推的關系，要么是拉的關系，"李面換說。推，意即新需求的推動力來自廠方諸如Intel，代表著尖端的技術潮流，如Intel正大力推動的彩鈴服務；拉，意即新需求的動力直接來自最終客戶，如各種呼叫中心的細化服務。"拉的時候推一把，推的時候拉一把，方能產生最好的銷售效果，"李面換說，而意科特正處于推拉互動的中間位置。

　　"確切的說應該是中間偏左的位置，比較靠近廠商，即Intel；而另一類同樣處于推拉平衡中間位置的系統(tǒng)集成商位置比較偏右，他們靠近最終運營商和企業(yè)用戶，我們的商業(yè)模型就是協(xié)助系統(tǒng)集成商為滿足最終用戶的需求或為實現(xiàn)其增值業(yè)務需求提供相應的解決方案，"李面換說。 在這種情況下，可以把意科特看成是一個應用解決方案提供商，而不是最終集成產品的供應者。"但是由于大多數(shù)SI比較分散，規(guī)模和實力較小，意科特往往會在解決方案的提供和具體實施及跟蹤上給予SI強大的支持保障，"李面換說。這種支持包括增值服務設計一開始，意科特就與SI聯(lián)手組成項目工程師組，共同與客戶進行溝通，共同商討業(yè)務的解決方案。

左派力量

　　談到中間偏左的位置，一個不能回避的話題就是意科特的背景。意科特成立于1998年，主要從事Intel公司Dialogic產品在中國的市場開拓、營銷和技術支持等增值服務。"背靠Intel，提供CTI行業(yè)內品種最齊全、質量最可靠、運營最穩(wěn)定的產品，是意科特的最大優(yōu)勢，"李面換說。

　　意科特作為Intel Dialogic產品中國總代理，代理產品的產品線十分豐富，產品接口除滿足中國信息產業(yè)部入網監(jiān)測標準外，單卡具備1線-480線的接入PSTN接入以及4-672路的IP接入功能，同時可以附加SS7、語音、傳真、會議等功能模塊，這其實反映了意科特為客戶服務的彈性范圍，"李面換說。接口線路越少，板卡設計越簡單，實現(xiàn)的功能越單一，價格就越低；接口線路越多，板卡設計越復雜，實現(xiàn)的功能越多元，但是相對地價格也就越高。"性價比對產品來說是固定的，但對用戶來說永遠是一個相對的概念，取決于消費者到底要拿這個產品來實現(xiàn)什么功能，產品能否在最大限度內滿足這個功能，"李面換介紹。根據(jù)這個理念，李面換領導下的意科特采取了一種類似顧問咨詢公司的銷售方式：協(xié)同SI幫助最終運營商和企業(yè)用戶分析實際應用的需要，然后為他們量身定制，提供最合適的產品。

　　產品的穩(wěn)定性也是另一個十分重要的方面。作為CTI板卡各項標準最早的制定者之一，意科特的上游 - Intel無疑在這方面擁有超強的實力。"性能穩(wěn)定與否不僅僅是一個說詞，而與運營商在實際使用增值服務時的質量、風險、效益息息相關，"李面換說。"你能想象運營商客戶服務熱線的頻繁中斷會給用戶造成什么惡劣的印象？這可不是一個'錢'字所能回答的問題，"李面換說。

　　生機勃勃的電信增值世界在上游推動和下游拉動的合力下，電信業(yè)務增值領域正呈現(xiàn)出一副生機勃勃的景象，而意科特也充滿期待地迎接這個世界里最有生命力的雨季到來。

　　"比如彩鈴業(yè)務，國內多個運營商都在競相試運行，但那些都不是真正意義上的彩鈴。在韓國，個性化彩鈴業(yè)務收入僅次于來電顯示業(yè)務，用戶可以靈活設定服務模式，每個人打進電話他聽到的音樂聲都是不一樣的，這才是真正的個性化彩鈴，而且其運營模式也十分值得借鑒。這個簡單的例子充分體現(xiàn)了電信業(yè)務增值領域的潛在開發(fā)價值。"李面換說。

　　"當然這不僅僅是板卡所能解決的問題。其他基礎設施，包括帶寬、運營商主機的處理能力等等都需要得到全面的改善和升級，但意科特肯定有充分的能力來對系統(tǒng)建設進行積極的配合，"李面換充滿信心的說。

深圳意科特公司供稿 CTI論壇編輯