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考驗電信研究

王煜全 2003/04/29

　　只是競爭也隨之加劇。在市場大環(huán)境被適當(dāng)營造起來，運(yùn)營商的經(jīng)營水平亦將隨之更為凸顯。在未來時期，中國電信市場的大與小，盛與衰，將更多地依賴運(yùn)營企業(yè)自身的能力。這是對國內(nèi)運(yùn)營商經(jīng)營能力的考驗，也是中國電信市場的新特點。

　　基于以上判斷并與之相配合，F(xiàn)rost & Sullivan作為全球最大的專業(yè)電信咨詢公司之一，其中國分公司在過去的兩年里特意完成了企業(yè)咨詢轉(zhuǎn)型。在中國，F(xiàn)rost & Sullivan公司專門針對電信企業(yè)的運(yùn)營展開研究。

　　電信運(yùn)營商要想真正完成從一個基礎(chǔ)服務(wù)提供商到一個自由競爭市場的合格參與者，并進(jìn)而贏得競爭，事實上是要完成兩種企業(yè)心態(tài)落差的轉(zhuǎn)變。這需要運(yùn)營商重新審視整個產(chǎn)業(yè)的價值鏈。在轉(zhuǎn)變過程中，以下問題終究將無法回避：電信運(yùn)營的關(guān)鍵到底是什么？營銷與服務(wù)哪個更重要？順理成章地，什么是電信研究的真正核心和重點？

一、 電信運(yùn)營的關(guān)鍵在于對生態(tài)環(huán)境的控制和對合作者的讓利

　　對"什么是電信運(yùn)營的關(guān)鍵"的探討將回答運(yùn)營商如何把握住整個產(chǎn)業(yè)鏈的問題。

　　中國電信市場走到今天至少已經(jīng)發(fā)生了以下幾個方面的變化，這些變化都是由于市場內(nèi)本身的競爭加劇導(dǎo)致的。

　　1、 競爭導(dǎo)致了市場不確定性加強(qiáng)：中國電信南北分拆的事實，全業(yè)務(wù)運(yùn)營商定位的逐步實現(xiàn)給各家運(yùn)營商都帶來了沉重的競爭壓力，電信服務(wù)同時也面臨著從基礎(chǔ)服務(wù)到應(yīng)用和娛樂的轉(zhuǎn)型，市場彈性加大，營銷的重要性日漸突出。

　　2、 競爭同時導(dǎo)致了運(yùn)營商號召力的下降。由于市場的未來不確定性增大，連運(yùn)營商都冒著巨大的風(fēng)險，各合作伙伴自然不會再盲目跟進(jìn)。

　　而這些特點背后所體現(xiàn)的是一個根本事實，即電信市場規(guī)律的變化帶動了電信競爭方式的變化。如何迅速適應(yīng)這一變化成為需要首先化解的難題。 NTT DoCoMo公司I-mode業(yè)務(wù)模式的最終形成者夏野剛也曾經(jīng)感嘆，"電信市場發(fā)生了深刻的變化，以追求某一環(huán)節(jié)的壟斷為主的產(chǎn)業(yè)鏈競爭已經(jīng)進(jìn)化成為以追求更大客戶價值的合作創(chuàng)造市場的生態(tài)環(huán)境競爭。"他認(rèn)為"對于電信運(yùn)營商來講，關(guān)鍵在于對生態(tài)環(huán)境的了解和控制。"

　　至今，對產(chǎn)業(yè)鏈的有力控制，讓利不讓權(quán)，仍然被認(rèn)為是I-mode業(yè)務(wù)成功和不可復(fù)制的關(guān)鍵所在。

　　I-mode業(yè)務(wù)目前面向消費者的有上千種之多，但是并非所有業(yè)務(wù)都是由SP們開發(fā)提供。而對于自己的合作網(wǎng)站，該公司設(shè)計了商業(yè)模式、技術(shù)規(guī)格、收費標(biāo)準(zhǔn)，甚至界面模式、平臺技術(shù)。內(nèi)容服務(wù)商需要接受這些控制，才可以被認(rèn)定為正式合作伙伴關(guān)系。除此之外，公司還要定期對其內(nèi)容進(jìn)行檢查，并給與"I-mode menu"標(biāo)志。

　　吸引產(chǎn)業(yè)鏈其他伙伴的則是利潤分成。該公司說服其合作伙伴：我的模式是能夠帶給你利潤最大化的。

　　國內(nèi)運(yùn)營商普遍缺乏類似的對于產(chǎn)業(yè)鏈的有力掌控。為啟動CDMA網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用，聯(lián)通不得不自己采購手機(jī)，在自己艱難求生的時候把手機(jī)制造業(yè)扶植成為中國第一大暴利行業(yè)。中移動"移動夢網(wǎng)"雖然啟動了自己的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，但在養(yǎng)活了一批內(nèi)容提供商和網(wǎng)站的同時，也為競爭對手的娛樂應(yīng)用培養(yǎng)了提供者。

　　這是一個典型的失控狀態(tài)。

　　當(dāng)然，生態(tài)環(huán)境的競爭是動態(tài)的，對于各家運(yùn)營商來講，最重要的是分清楚什么業(yè)務(wù)是必須自己掌控的，什么業(yè)務(wù)才可以交給合作伙伴。

　　同時形成一個清晰的業(yè)務(wù)模式。為降低風(fēng)險，確保市場的形成，運(yùn)營商必須在事前經(jīng)過充分論證，有明確的目標(biāo)客戶群，并形成清晰的贏利模式。該模式保證了運(yùn)營商吸引合作伙伴談判以及共同開拓市場的一些基本準(zhǔn)則，也保證了市場的迅速增長。

　　對生態(tài)環(huán)境的控制往往是這樣一個兩難的局面：如果給合作者更大的盈利空間，合作者的熱情將更大，市場的潛力得以充分發(fā)掘，但運(yùn)營商對價值鏈的影響力下降，并最終造成利潤下降；而如果運(yùn)營商強(qiáng)調(diào)對價值鏈的控制和利潤分配的優(yōu)先權(quán)，則可能限制合作者的促銷，難以形成市場規(guī)模。

　　由此，對于運(yùn)營商來講，業(yè)務(wù)模式選擇的核心就是根據(jù)市場潛力和風(fēng)險來尋求控制與利潤的最優(yōu)結(jié)合。

二、營銷比服務(wù)更重要

　　隨著電信服務(wù)娛樂化轉(zhuǎn)型的演進(jìn)，運(yùn)營商的下一步考慮就是，把業(yè)務(wù)重心從基礎(chǔ)建設(shè)轉(zhuǎn)移到營銷上來。在娛樂經(jīng)濟(jì)時代，營銷的重要性甚至要超過服務(wù)本身。

　　電信營銷討論的必要類似其他任何一個行業(yè)。電信運(yùn)營商與以往的區(qū)別就是，它對其客戶市場不再是"愿者上鉤"，而是要主動靠攏。特別是處在一個向娛樂化經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的時期，"眼球效益"甚至決定了營銷對于運(yùn)營商的競爭優(yōu)勢的裁決。

　　從市場角度講，電信產(chǎn)業(yè)屬于典型的"小銷售，大營銷"的例子，整個應(yīng)用市場的興起，必須依靠營銷拉動。

　　2002年，中移動意識到整個短信市場的興起的時候，各省分公司開始出現(xiàn)尋找專人幫助編寫短信以拉動市場的現(xiàn)象。雖然是營銷上的突破，但是缺乏系統(tǒng)化，并不能夠?qū)崿F(xiàn)對整個娛樂業(yè)務(wù)的支撐。

　　高附著率（能夠引起目標(biāo)市場的高度興趣）的應(yīng)用業(yè)務(wù)被開發(fā)出，運(yùn)營商要尋求該業(yè)務(wù)的成功，還必須保證其傳染度，即通過確保渠道暢通，讓目標(biāo)用戶有充分的機(jī)會嘗試。營銷由此啟動。

　　以電信的娛樂化趨向探討電信營銷，制造流行成為營銷的終極目的。一些制造流行的方式值得借鑒。國內(nèi)外制造流行的經(jīng)典都是試圖從源頭上獲得認(rèn)可：服裝師們把自己的設(shè)計拿到巴黎，耐克公司將自己的產(chǎn)品發(fā)給街頭的孩子，NTT DoCoMo則拿東京澀谷奇形怪狀的女學(xué)生做試驗--他們都具有全球或者區(qū)域市場的流行制造者特點。

三、運(yùn)營商的主要業(yè)務(wù)應(yīng)該是對運(yùn)營產(chǎn)品的開發(fā)和推廣，所以其研究重點是業(yè)務(wù)模式研究和營銷研究

　　業(yè)務(wù)模式是運(yùn)營商對用戶提供服務(wù)的基礎(chǔ)，在一個迫切需要創(chuàng)造性地發(fā)掘市場能量的時代，業(yè)務(wù)模式的提出、論證并最終推廣是運(yùn)營企業(yè)競爭的真正核心。然后，就是將該業(yè)務(wù)模式成功推廣變?yōu)楝F(xiàn)實市場的能力，即營銷能力。由此，業(yè)務(wù)模式的研究以及營銷研究是運(yùn)營企業(yè)真正的研究重點。

　　運(yùn)營企業(yè)現(xiàn)時或許最應(yīng)該變動的，就是現(xiàn)有的研究方向。

　　目前，各家電信運(yùn)營企業(yè)的背后都有自己的電信研究院，且非常龐大，歷年以來電信研究方面的投入也占到高達(dá)總收入的15％以上。但是縱觀各家公司的研究院，其研究重點都放在電信的IT系統(tǒng)層面，不僅各家的研究方向相同，與中興、華為等設(shè)備制造商的研究所也別無二致。運(yùn)營商電信研究研走入了一個傳統(tǒng)誤區(qū)，投資巨大而回報甚少。

　　受純粹技術(shù)取向的思路影響而導(dǎo)致災(zāi)害已經(jīng)不少。美國大批電信公司狂熱掘地鋪設(shè)超過市場需求數(shù)十倍的光纖的事實，為該國的電信低迷也掘下了深淵。而盲目追求技術(shù)、高估高科技產(chǎn)品地市場潛力，這樣地錯誤在IT領(lǐng)域發(fā)生之后，又轉(zhuǎn)向了生物制藥領(lǐng)域�？墒亲詈竽兀炕�因公司成了下一個.com。

　　難道歷史真地不過是一些錯誤事件的不斷重復(fù)？

　　在業(yè)務(wù)選擇越來越多，業(yè)務(wù)模式越來越復(fù)雜的電信市場，傳統(tǒng)直覺的決策方式已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。一個標(biāo)準(zhǔn)的戰(zhàn)略決策應(yīng)該包含如下步驟：確定用戶需求與市場潛力；根據(jù)市場價值確定業(yè)務(wù)模式；根據(jù)業(yè)務(wù)模式調(diào)整管理流程；最后根據(jù)流程的變化決定IT系統(tǒng)的改變。

　　在該決策步驟里，不再寄希望于技術(shù)本身的驅(qū)動，而是讓它變成對實實在在的需求市場的支持。同時這種技術(shù)支持它不需要自己全面跟進(jìn)，只需要向設(shè)備商提出 要求即可。

　　設(shè)備制造商完全可以為運(yùn)營企業(yè)承擔(dān)現(xiàn)有研究院的角色。他們本身就從事著技術(shù)研究與標(biāo)準(zhǔn)研究，對技術(shù)趨勢有著很好的把握，同時生產(chǎn)設(shè)備。在國外，一個完美的設(shè)備商不僅提供設(shè)備，還能夠：

　　1、 為運(yùn)營現(xiàn)狀提供戰(zhàn)術(shù)建議；
　　2、 為運(yùn)營商的市場營銷提供支持；
　　3、 為運(yùn)營商長遠(yuǎn)發(fā)展提供戰(zhàn)略建議。

　　例如，設(shè)備制造商優(yōu)利系統(tǒng)公司（Unisys）甚至為運(yùn)營商提供一下服務(wù)：分析投資回報率，組織系統(tǒng)集成，幫助運(yùn)營商做好業(yè)務(wù)計劃，同時提供從后臺支持到營銷和服務(wù)的一整套培訓(xùn)。

四、運(yùn)營研究的領(lǐng)先是運(yùn)營商真正國際化的前提

　　一直致力于運(yùn)營研究的NTT DoCoMo公司依據(jù)其領(lǐng)先的運(yùn)營經(jīng)驗，已經(jīng)開始向全世界輸出其業(yè)務(wù)模式。這是一個真正走向世界化的例子。而于國內(nèi)的運(yùn)營商來講，這也將是走出國門的唯一途徑。特別是在全球電信行業(yè)處在低迷狀態(tài)，各運(yùn)營商普遍失去方向的時候，加強(qiáng)運(yùn)營研究并真正形成特色的業(yè)務(wù)模式，領(lǐng)跑世界的能力將大大加強(qiáng)。

Frost & Sulliva 公司供稿 CTI論壇編輯