思科IP語音戰(zhàn)線向上滲透 火拼華為在所難免
2006/08/02
北京東三環(huán)邊上有一塊思科的巨幅廣告牌，最近換上了“統(tǒng)一通信”的廣告。自從兩年前思科買下這個廣告位的那天起，就沒有看到思科掛出來的廣告里有路由和交換的內(nèi)容。最近，思科在中國發(fā)布“統(tǒng)一通信”，目標(biāo)是要語音、視頻、無線、數(shù)據(jù)四網(wǎng)合一。思科不斷從網(wǎng)絡(luò)底層滲透應(yīng)用尋求新的空間突圍，這也使得思科的競爭對手的名單越拉越長。如此下來，思科在全球市場該如何出牌?思科在中國又該如何運轉(zhuǎn)?
20%引領(lǐng)轉(zhuǎn)型 能否回避與IT直面交鋒?
隨著網(wǎng)絡(luò)設(shè)備競爭的白熱化和越來越多的低價競爭對手加入，思科已經(jīng)決定從網(wǎng)絡(luò)底層的火拼轉(zhuǎn)移戰(zhàn)線。如果說基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備像海里冰山下部的80%，那么浮在海面上的20%應(yīng)用，擁有著掌控下面80%的絕對話語權(quán)。正是這個原因，思科不斷向上滲透。
《中國電子報》記者在“統(tǒng)一通信”的峰會上采訪到首次接受記者采訪的思科中國公司總裁林正剛，他說:“我有一半時間是用于與員工和客戶溝通，而與客戶溝通最集中的話題，從來不圍繞技術(shù)，客戶只是關(guān)心自己的業(yè)務(wù)，網(wǎng)絡(luò)能為業(yè)務(wù)解決什么問題�！比绻⒁庥^察思科這兩年來的所有技術(shù)動作都圍繞一個目標(biāo):讓網(wǎng)絡(luò)更懂得應(yīng)用。其實不僅僅如此，思科對應(yīng)用延伸已經(jīng)越來越縱深化，眼前發(fā)布的“統(tǒng)一通信”僅僅是一個信號，林正剛透露思科即將出臺的另一視頻殺手應(yīng)用，據(jù)說美國總統(tǒng)看完演示后，就決定把這個系統(tǒng)搬進(jìn)白宮——極少的帶寬和極高的圖像質(zhì)量是這個應(yīng)用的關(guān)鍵。
目前上層應(yīng)用的新業(yè)務(wù)雖然在思科的營業(yè)收入中只占一定的比例，但是增長勢頭很猛，而且對底層網(wǎng)絡(luò)銷售的拉動和對客戶的影響意義非凡。在中國，新業(yè)務(wù)的銷售收入目前占整個收入的12%左右，林正剛希望這個比例達(dá)到20%。而這樣一來，思科與中國的競爭對手諸如華為、愛立信(中國)等將越來越顯現(xiàn)出更多不同的價值。
隨著思科向網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的蔓延，遭遇的第一輪對手將是更多的IT廠商。去年底思科推出了SONA(面向服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)架構(gòu))，因為在網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)層中添加了更多的中間件功能，使得更多的中間件廠商與思科有了一定的市場交叉競爭，不過鎖定網(wǎng)絡(luò)的SONA目前只有思科在做，應(yīng)該說與IBM、BEA的通用中間件市場不會形成正面的交鋒。但是，最近的“統(tǒng)一通信”讓微軟與思科的關(guān)系變得微妙起來。思科與微軟在CRM層面是戰(zhàn)略合作伙伴，自從6月微軟宣布進(jìn)入“統(tǒng)一通信”市場，最近又與北電在“統(tǒng)一通信”領(lǐng)域結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴以后，微軟與思科在“統(tǒng)一通信”成為了直接的對手。林正剛說:“思科與微軟不存在競爭關(guān)系，微軟的更多優(yōu)勢在桌面，思科的優(yōu)勢在IP”�！吨袊娮訄蟆酚浾唠娫挷稍L了微軟(中國)公司的有關(guān)負(fù)責(zé)人，驗證了林正剛的觀點，微軟與這幾家廠商采取的是合作的方式，不會與思科正面交手。
目前在“統(tǒng)一通信”市場上活躍著的還有AVAYA、北電和西門子，思科是這個市場的后來者，但最近已和AVAYA交替排在一、二名�！吨袊娮訄蟆酚浾卟稍L了同樣在“統(tǒng)一通信”平臺上提供應(yīng)用的獨立應(yīng)用軟件廠商中國惠普有限公司服務(wù)咨詢部的趙立軍，他說:“思科與AVAYA比較接近，都是純IP廠商，而北電和西門子是IP與傳統(tǒng)電信都有的廠商，作為獨立的ISV，我們在他們的“統(tǒng)一通信”平臺上都有解決方案，根據(jù)用戶選擇來提供�！北緢笥浾哌�采訪了“統(tǒng)一通信”的用戶IBM全球服務(wù)部的桑和，她說目前IBM在中國廣州、上海的新辦公室和在北京的中國研究中心都部署了“統(tǒng)一通信”，她認(rèn)為全新的基礎(chǔ)設(shè)施部署“統(tǒng)一通信”，成本優(yōu)勢將更為明顯。
綜合看來，思科走的路線是另外一條路線，一方面讓網(wǎng)絡(luò)平臺增加更多的智能與IT應(yīng)用的支持，脫離原來網(wǎng)絡(luò)市場的激烈競爭;另一方面又不會形成與其他IT廠商直面交鋒，因為只專注網(wǎng)絡(luò)平臺，形成一個獨特的市場。思科全球的這種轉(zhuǎn)型與定位帶給思科中國是一個更好的市場空間。
銷售調(diào)整 能否不與華為火拼?
盡管說目前思科中國正在轉(zhuǎn)型，正在布道新的業(yè)務(wù)，盡管冰山上的20%將擁有更多的話語權(quán)，但是思科目前的主要業(yè)績依然是來自冰山下那80%的核心網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品。這樣一來，與華為和其他網(wǎng)絡(luò)廠商在中國正面的交鋒將在所難免。而思科在中國的最大競爭對手華為，最大的優(yōu)勢在其價格和營銷手段，華為有接近1/3的員工是銷售。
林正剛執(zhí)政思科中國公司對外宣布的第一件事情，就是調(diào)整組織架構(gòu)。林正剛首次對《中國電子報》記者透露了他幾個月前分區(qū)而治的真正原因:“中國市場很大，你不可能用一個模式來統(tǒng)一管理一個巨大的市場，若這樣做的話，其結(jié)果必然是難以隨機應(yīng)變，之所以分開而治就是要讓銷售更加靈活，更快速響應(yīng)市場。”
毫無疑問，林正剛的第一關(guān)注點是在銷售上，5月思科在中國成立了思科中國服務(wù)公司，新公司獨立于思科中國公司運作，原因是用戶需要更加靈活的服務(wù)與銷售模式，包括更多的資金的支持。我們都知道林正剛原是思科亞太區(qū)服務(wù)總裁，這次中國服務(wù)公司得以成立誰都能看出來與他曾經(jīng)是這個部門的主管有直接關(guān)系。
今年4月，思科又出臺對渠道伙伴、ISV的一系列的伙伴增值計劃，從資金獎勵、技術(shù)支持、全球市場營銷幫助等各個層面更大的投入。林正剛對《中國電子報》記者說:“正真的管理者，就是要時時知道各個層面的真實需求，然后讓水流順暢�！�
根據(jù)錢伯思公布的數(shù)據(jù)，思科中國2006年第二財季的銷售收入增長30%。而這些收入中最大的貢獻(xiàn)還是來自網(wǎng)絡(luò)的核心業(yè)務(wù)，說明林正剛的銷售渠道新政效果不錯。不過要實現(xiàn)新業(yè)務(wù)占據(jù)20%比例還有一段慢長的路要走。
與此同時，思科的這些網(wǎng)絡(luò)對手們是否也開始將自己的視角投向思科正在關(guān)注的新領(lǐng)域?《中國電子報》記者就“統(tǒng)一通信”話題致電華為公司公關(guān)部相關(guān)人士，得到的回答是:“目前不是業(yè)務(wù)重點，也許在NGN里會有一些涉獵。”華為沒有表露出對思科新業(yè)務(wù)的跟進(jìn)。但是在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)上的交手誰勝誰負(fù)，8月11日思科新財季的業(yè)績將正式公布，還有10天見分曉。
中國電子報
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